In Deutschland finden jedes Jahr bis zu 180 Messen statt. Dabei treffen knapp 180.000 Aussteller auf rund 10 Mio. Besucher. Seit jeher ist eine Messe für viele Unternehmen im B2B Bereich fester Bestandteil einer umfassenden Marketing- und Kommunikationsstrategie.
In Deutschland hat sich das Messewesen zu einer der führenden Dienstleistungsbranchen entwickelt und zeigt sich auch weiterhin mit stabilen Zahlen. 2020/21 planen Unternehmen 49 % ihres Marketingbudgets für Messen auszugeben, so eine Befragung der AUMA. Das durch Corona der Großteil dieses Marketingbudgets zumindest in diesem Jahr nicht ausgegeben werden kann, macht die Disziplin des effektiven Messe-Marketings – und den damit zusammenhängenden Follow-Ups – nicht weniger wichtig. Es ist nämlich davon auszugehen, dass sich die Ausgaben und Investitionen in diesem Bereich nach der Corona-Krise wieder auf das bisherige Niveau einpendeln werden.
Die Bedeutung einer Messe als Kommunikationsmittel sehen mehr als 50 % gleichrangig zu anderen Marketingtools. Hauptziel einer Messe ist es, die Besucher von der eigenen Marke und den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Unternehmen investieren nicht nur viel Geld in eine Messe, sondern auch viel Zeit in den Messeauftritt.
Daher ist es umso wichtiger nach der Veranstaltung mit einem professionellen Messe Follow Up aus den vor Ort generierten Leads echte Kunden zu machen. Hierbei geht es nicht nur darum die „extra Meile“ zu gehen, sondern außerdem auch darum im Kopf der potentiellen Kunden und Kooperationspartnern zu bleiben. Hier hat sich die Konkurrenzen in den letzten Jahren nämlich deutlich vergrößert! Wird dies nicht von vornherein beachtet, so haben in den Regelfällen auch die Messe Follow Ups keine Chance!
Der Messeauftritt des eigenen Unternehmens kann viele Ziele bedienen. Unter anderem die Bekanntheit der Marke zu steigern, ein neues Unternehmen oder Produkt vorzustellen, die Marktstabilität zu sichern, die Konkurrenz zu analysieren oder neue Vertriebswege zu erschließen. Natürlich werden Messen auch eingesetzt, um die Beziehung und Bindung zu den bestehenden Kunden zu stärken.
Letztlich verfolgen die meisten Unternehmen jedoch die Neukundengewinnung. Das belegt auch eine weitere Befragung der AUMA aus dem Jahr 2019, wonach rund 89 % der Befragten die Gewinnung von potenziellen Kunden anstreben. Nur wer dabei strategisch vorgeht, kann aus der Investition wirklich Nutzen ziehen. Während es auf der Messe selbst darum geht, möglichst viele Kontakte zu generieren, folgt die Königsdisziplin mit einem zielführenden Follow Up nach der Messe. Wer das schnellstmögliche Nachfassen verpasst, lässt große Potenziale liegen und riskiert Umsatzverluste.
Wie auch bei der Planung einer Messe bedarf es bei einem Follow Up einem strategisch geplanten Konzept. Nur wenn das Messeteam weiß, was danach zu tun ist, können aus den Interessenten effektiv Neukunden gewonnen werden. Im Bestfall sind alle Marketing-Aktivitäten – das heißt vor, auf und nach der Messe – miteinander verzahnt und aufeinander aufgebaut. So ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus der Sicht des Kunden ein „rundes Bild“ mit Blick auf das eigene Unternehmen entsteht um ein Vielfaches höher. Gut durchdachte Kommunikationsstrategien können nämlich auch in diesem Fall den Unterschied ausmachen und dabei helfen, aus der „grauen Masse“ der Messeteilnehmer hervorzustechen!
Nach einer Messe ist Zeit sprichwörtlich Geld. Es ist schon eine echte Branchenweisheit geworden, aber beim Nachfassen sollte ein Messeaussteller keine Zeit verlieren. Dennoch verschlafen es viele Unternehmen in den ersten Tagen ein zielführendes Follow Up zu betreiben. Gerade wenn die Messe noch frisch in Erinnerung ist, stehen die Chancen am besten aus den Interessenten Kunden zu generieren.
Außerdem sollte man immer bedenken, dass man als Aussteller irgendwo auch immer mit den anderen Ausstellern konkurriert. Die Wahrscheinlichkeit, dass zumindest einige jener auch in Kontakt mit den gleichen potentiellen Kunden standen, ist groß. Hier sollte man es gar nicht dazu kommen lassen, dass man mit seinem Unternehmen die letzte Person ist, die sich beim Messebesucher meldet. Schnell sein und konsequent durchziehen ist hier die Devise!
Für ein direktes Follow Up haben Unternehmen heute eine ganze Bandbreite innovativer Tools, die sich sogar automatisieren lassen. Wer bereits noch am selben Abend der Messe eine personalisierte Follow Up E-Mail mit einem kleinen Dankestext und einem befristeten Messeangebot versendet, macht mit großer Wahrscheinlichkeit positiv auf sich aufmerksam.
Eine Landingpage kann das Mailing obendrein unterstützen. Hier kann der Kunde nochmals alle USPs nachlesen und sich vielleicht sogar über ein kostenfreies E-Book oder ein Whitepaper erfreuen. Außerdem werden die Marketing-Aktivitäten des Unternehmens durch entsprechende Landingpages einfacher messbar. Wer sich die Zeit nimmt, für die verschiedenen Messen des Jahres gesondert Landingpages zu erstellen, der ist den Konkurrenten, die die Besucher nach der Messe einfach auf ihre „Home“ Seite schicken – und diese damit bewusst nach Informationen suchen lassen – um ein Vielfaches voraus!
Schon während der Messe kann das zielsichere Follow Up strategisch vorbereitet werden. Dabei gilt es die Leads bereits nach dem Kontakt zu kategorisieren. Letztlich wird es immer interessiertere Besucher geben als andere. Durch gezielte Fragen und einem abgestimmten Gesprächsleitfaden auf der Messe lässt sich schnell die „Spreu vom Weizen“ trennen. Auch für diesen Prozess der Priorisierung sollte vorab allerdings ein Schema entwickelt werden. So kann die Wahrscheinlichkeit, dass Leads nur nach Bauchgefühl eingeordnet und kategorisiert werden, zumindest um ein paar Prozentpunkte eingegrenzt werden.
Leads sollen so in „heiße Leads“, „warme Leads“ und „kalte Leads“ eingeteilt werden. Die „heißen Lead“ werden spätestens 48 Stunden nach der Messe kontaktiert. Neben einer Follow Up Mail nach der Messe sollte auch ein persönlicher Anruf erfolgen, der das Ziel eines Termins hat.
Außerdem kann bereits vorab darüber nachgedacht werden, ob besonders heiße Leads schon am Messestand mit einer besonderen Geste überrascht werden. Personalisierte Messegeschenke eignen sich hierfür besonders gut. Diese sind zwar etwas teurer, bleiben in der Regel aber im Kopf und emotionalisieren den Empfänger nachhaltig. Je nachdem wie teuer die Produkte des eigenen Unternehmens sind, kann dieses Vorgehen einen großen ROI nach sich ziehen. Deshalb unbedingt probieren und gekonnt von den herkömmlichen Geschenken der Konkurrenz auf den Messen abheben!
Auch wenn das Follow Up nach einer Messe nicht erfolgreich war und zunächst kein Abschluss zustande gekommen ist, können die Interessenten durch den Empfang regelmäßiger Newsletter nach und nach doch noch zu Kunden konvertiert werden. Auch hierfür sollte der eigene Messestand genutzt werden. Je nachdem wie der eigene Messestand aufgebaut und gestaltet werden kann, ist es problemlos möglich ein Tablet oder gar einen Laptop für den „Opt-In“ in den Newsletter eures Unternehmens zu platzieren.
Allerdings gilt es hierbei vor allem darauf zu achten, dass ihr der eintragenden Person auch einen entsprechenden Gegenwert anbietet. Schließlich möchten sich die wenigsten „einfach so“ in einen Newsletter eintragen. Auch hier könnt ihr darüber nachdenken entsprechende Werbegeschenke oder gar PDFs und Whitepaper einzusetzen. Hauptsache der Gegenwert ist groß genug, als dass der Messestand Besucher bereit ist, seine E-Mail-Adresse an euch weiterzugeben.
Messe Marketing – mit diesen 5 Tipps ein einzigartiges Konzept entwickeln!
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