Jeder Unternehmer weiß, dass mit den Kunden der Erfolg steht oder fällt. Deshalb ist es auch so wichtig, die richtigen Maßnahmen für die Kundengewinnung zu tätigen. Kundengewinnung ist ein zentrales Thema, welches ein Unternehmen von der Gründung an begleitet. Hat man den Kunden einmal gewonnen, gilt es diesen im weiteren Verlauf natürlich zu halten.
Erfolgreiche Unternehmen wissen es schon lange – je auffallender, lustiger oder gar nerviger die Werbemaßnahmen, umso länger bleiben sie im Regelfall Gedächtnis. Allerdings ist die Werbung selbst eigentlich nur eine Strategie, die im Regelfall den vorher gründlich getätigten Überlegungen des eigenen Unternehmens entspricht.
Denn bevor wir uns mit dem Thema der Kundengewinnung beschäftigen können, müssen wir uns zunächst die Frage stellen, welche Kunden wir eigentlich für unser Unternehmen gewinnen möchten. Erst, wenn wir unsere Zielgruppe genau definiert haben, können wir uns im nächsten Schritt und die einzelnen Maßnahmen kümmern, mit denen wir die Kundengewinnung vorantreiben möchten. Sonst sprechen wir im schlimmsten Fall die falschen Zielgruppen mit der falschen Nachricht an!
Es ist für jedes Unternehmen wichtig zu wissen, wie die eigene Zielgruppe aussieht. Erst dann ist es möglich, auch gezielt an die Kundengewinnung zu gehen. Eine genaue Zielgruppenanalyse kann hier sehr hilfreich sein.
Hierbei geht es darum die eigene Zielgruppe so genau wie möglich zu definieren. Je genauer man die eigene Zielgruppe nämlich kennt, desto effektiver kann man diese auch über die eigenen Marketingmaßnahmen ansprechen. Emotionalisierung im Marketing beginnt nämlich erst dort, wo wir unsere Zielgruppe so gut wie möglich kennen!
Aus der Zielgruppeanalyse sollte am Ende folgende Leitgedanken hervorgehen:
Die Liste könnte noch lange weitergeführt werden. Und: wahrscheinlich sollte diese Liste auch so lang wie möglich sein! Schließlich wird hier der Samen für eine erfolgreiche Kundengewinnung gesät. Je eher das eigene Unternehmen die Kunden kennt, desto besser!
Bei B2B handelt es sich um Geschäfte zwischen zwei Unternehmen. Der Großhändler bietet seine Ware praktisch an einen kleineren Händler oder umgekehrt an. Da es im B2B-Bereich um größere Mengen und Beträge geht, muss die Qualität, der Service und die Zuverlässigkeit stimmen. Kundengewinnung geht im Bereich B2B Hand in Hand mit dem Wort Zuverlässigkeit!
Damit es mit der Kundengewinnung klappt, ist es ratsam, seinen B2B-Kunden an den richtigen Stellen entgegenzukommen und stets eine gute Partnerschaft zu pflegen. Dazu können Rabattaktionen, Bonusprogramme oder gar Sonderpreise beitragen. Aber auch personalisierte Kundengeschenke bergen großes Potential, wenn es darum geht die Beziehung zu den eigenen Kunden zu stärken.
Wichtig ist, dass nicht jeder Kunde gleichbehandelt wird! Es muss intern abgewogen werden, wer was angeboten bekommt, um ihn als Kunden zu gewinnen bzw. langfristig zu halten. Eine wichtige Rolle spielt hierbei natürlich auch die Wirtschaftlichkeit. Kundengewinnung und -bindung macht schließlich nur dann Sinn, wenn am Ende des Tages ein Gewinn zu verzeichnen ist!
Auch interessant ist unser Artikel: Kundenbindung im B2B – so klappt es mit Loyalität und echter Bindung!
Im Gegensatz zum B2B-Kunden kauft der B2C-Kunde häufiger ein, jedoch in kleineren Mengen. Dies bringt selbstverständlich weniger Umsatz, als wenn man es mit einem großen B2B-Kunden zu tun hat.
Man erkennt schnell: im Bereich B2C ist mit dem Blick auf das Thema Kundengewinnung vor allem auch die Quantität entscheidend! Je nachdem welche Produkte das eigene Unternehmen vertreibt, kann beim B2C-Kunden außerdem auch den Anspruch an die Qualität sinken. Der Preis macht hier oft die Musik!
Trotzdem sollte die Kundengewinnung im B2C-Bereich nicht ausschließlich auf den Preis konzentriert werden. Schließlich ist Kundenbindung auch hier ein wichtiges Thema. Außerdem geht hier vor allem auch darum eine starke „Brand“ aufzubauen, mit der sich die Kunden identifizieren können. So gewinnt das eigene Unternehmen nämlich nicht „nur“ Kunden, sondern im Bestfall auch echte Fans des eigenen Unternehmens!
Damit die Kundengewinnung auch Erfolg hat, braucht die Website, Dienstleistung oder der Online Shop auch eine große Reichweite. Das ist jedoch nicht immer einfach zu erreichen. Schließlich sind die meisten Branchen hart umkämpft. Viele Mitbewerber agieren oft mir riesigen Werbebudgets. Und da ist dann auch noch Amazon…
Wer hier nicht untergehen möchte, der muss die Kanäle, die dem eigenen Unternehmen zur Verfügung stehen clever nutzen. Die sozialen Medien zählen heute zur absoluten „Grundausstattung“, was den eigenen Marketing-Mix betrifft. Allein schon deshalb, weil sie in ihrem Kern kostenlos sind!
Schon alleine ein unterhaltsamer Post, kann die Aufmerksamkeit auf das Unternehmen lenken und neugierig machen. So erweitert sich der Kundenstamm nach und nach.
Im Idealfall gibt es schon ein paar Kunden, die sehr zufrieden mit den eigenen Produkten sind und deshalb sogar bereit sind Empfehlungen auszusprechen. Damit sie das machen, könnte man ihnen für jeden geworbenen Neukunden einen kleinen Bonus anbieten, wie zum Beispiel:
Wenn die potenziellen Kunden dann auf der Website oder dem Online-Shop landen, muss der Kauf des Produktes so einfach wie möglich sein. So steht der späteren Conversion im Bestfall nichts im Weg und die eigenen Bemühungen werden belohnt!
Der nächste Schritt wäre es – wenn nicht schon geschehen – die Seite so zu gestalten, dass sie auch ansprechend und übersichtlich ist. Ein Kunde, der die gesuchten Produkte nicht gleich findet oder der sich von der Fülle der Seite gleich erschlagen fühlt, wird die Seite auch schnell wieder verlassen.
Das einzige, was die Kunden heutzutage nämlich nicht mehr haben, ist Geduld! Dafür ist die Fülle an Alternativangeboten nämlich einfach zu groß. Wer den Kunden durch eine übersichtliche Seitenstruktur jagt, der verliert!
Die Seite sollte angenehm anzusehen, leicht zu lesen und noch einfacher zu navigieren sein. Sie muss übersichtlich sein, damit man sich auch zurechtfindet und der Bestellprozess muss leicht verständlich sein. Auch die Ladezeiten sollten nicht zu lange dauern, da die Kunden dafür keine Zeit haben.
Ein ganz wichtiger Punkt ist auch, dass die Seite auch auf dem Smartphone oder Tablett anzusehen ist. Das vergessen immer noch viele Unternehmen bei ihrem Internetauftritt! Fakt ist aber, dass viele Menschen ihr Smartphone nutzen, um entsprechend in den Online-Shops dieser Welt zu stöbern.
Schnelle Ladezeiten und „responsive“ Webseiten verbessern im Übrigen nicht nur das Kauferlebnis des Kunden, sondern sind außerdem auch ein wichtiger Faktor, wenn es um das Google Ranking des eigenen Shops geht. Von daher sollte man diese Punkte in jeder Hinsicht ernst nehmen!
Kunden, die regelmäßig kommen, möchten auch wissen, was es Neues gibt. Deshalb sollte die eigenen Seiten regelmäßig aktualisiert werden. Neueste Angebote gehören immer an oberste Stelle und sollten möglichst oft wechseln. Wer seine Seite nur gelegentlich überarbeitet, wird früher oder später Kunden verlieren und damit das Gegenteil von Kundengewinnung erreichen!
Das betrifft auch das Design. Natürlich sollte das Grundgerüste gleichbleiben, denn das kennen und mögen vor allem die bestehenden Kunden. Es gibt ihnen eine gewisse Vertrautheit und Sicherheit. Wenn sich das Design komplett ändert, haben die Kunden das Gefühl, es hat sich auch an dem ganzen Handel etwas geändert und könnten das eher negativ aufnehmen.
Doch kleine Feinheiten dürfen durchaus immer wieder erneuert werden. Es lohnt sich, in diesem Bereich einen guten Designer mit ins Boot zu holen, der sich damit gut auskennt. Außerdem sollten die eigenen Kunden, wenn möglich, in die Änderungen miteinbezogen werden. So kann die Identifikation mit dem eigenen Unternehmen im Bestfall um ein Vielfaches gesteigert werden!
Wer einen Laden hat, könnte natürlich die Kunden direkt vor dem Laden ansprechen oder Flyer verteilen. Das ging früher ganz gut und funktioniert auch noch heute, doch leider nicht im Internet. Man könnte seine Zielgruppe heraussuchen und eine Telefonaktion starten, was jedoch bei den meisten Menschen nicht gerne gesehen wird. Eine weitere Möglichkeit wäre E-Mail-Werbung oder Postwerbung. Hier lohnt es sich, gleich Gutscheine beizulegen, damit der potenzielle Kunde auch einen Anreiz hat, die Seite zu besuchen.
Wichtig ist hier jedoch, die Leute nicht mit Werbung zu überhäufen, denn das wird als lästig angesehen und verschreckt die Kunden. Sie sind genervt und werden ganz sicher nicht in dem Shop einkaufen.
Wer mit dem Thema „Kundengewinnung“ in Zeiten des Internets erfolgreich sein möchte, der sollte sich in erster Linie in die eigenen Kunden hineinversetzen. Diese nutzen das Internet nämlich aus bestimmten Gründen. Heutzutage möchte man als Kunde nicht mehr einfach nur mit Werbenachrichten überhäuft, sondern mit echten Mehrwerten konfrontiert werden.
Unternehmen, die verstehen, dass es heutzutage nicht mehr über einfach „Einwegkommunikation“ geht, werden sich schnell mit dem Thema Kundengewinnung im Internet anfreunden können. Hier geht es nämlich in erster Linie darum in einen Dialog mit den potentiellen Kunden zu treten und ihnen dauerhaft die Inhalte zu liefern, die sie im Zusammenhang mit unserer Lösung sehen möchten!
Gerade Dienstleistungen können bei Workshops und Messen sehr gut angeboten werden. Auf Messen trifft man gezielt auch auf seine Zielgruppe und kann so auch richtig gut Werbung machen. Hier ist es auch möglich, seine Kunden gleich persönlich kennenzulernen. Der erste Eindruck zählt, wenn der Kunde den Kontakt nett fand, ist die Chance auch groß, dass er sich an den Unternehmer erinnert.
Workshops werden ebenfalls gerne genutzt. Wie wäre es zum Beispiel mit einem Heimwerkerworkshop oder einem Floristikworkshop, um die eigenen Produkte in Aktion zu zeigen?
Viele dieser Workshops lassen sich übrigens genauso gut online veranstalten, was in Zeiten der Corona-Krise mit Sicherheit ein sinnvoller Gedankengang ist.
Es kostet zwar etwas mehr Geld, doch die klassische Werbung funktioniert natürlich immer noch. Mit ihr trifft man auch auf die Kunden, die sich nicht so häufig im Internet oder auf Social Media Kanälen tummeln. Außerdem bieten auch die klassischen Werbekanäle besondere Möglichkeiten, um die potentiellen Kunden im Zuge der Kundengewinnung anzusprechen.
Zu diesen klassischen Maßnahmen zählen:
Gerade im Bereich Werbeartikel kann man sich gekonnt von der „grauen Masse“ abheben, indem man die extra Meile geht und bspw. auf individualisierte Werbeartikel zurückgreift. Diese kosten im Regelfall etwas mehr, bleiben aber nachhaltig im Kopf!
Das Erstellen sollte von einem Profi übernommen werden. Auch ist zu bedenken, dass hier schnell ein paar Tausend Euro investiert werden müssen. Doch diese hat das Unternehmen relativ schnell wieder verdient, wenn die Kunden sich angesprochen fühlen.
Nun kommt ein Punkt, der für viele extrem schwierig ist. Nämlich das Thema Kundenbindung! Doch auch diese Disziplin gehört zur Kundengewinnung auf alle Fälle dazu!
Es ist nämlich kein Problem, die Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Doch bleibt es auch nur bei diesem einen Kauf, wird es, wenn man an die Akquise Kosten denkt, oftmals unprofitabel. Ein laufendes Unternehmen braucht Stammkunden, die immer wieder einkaufen – und zwar aus Überzeugung!
Wer seine Kunden halten möchte, muss etwas dafür tun. Gerade im heutigen, hart umkämpften Markt, ist das A und O!
So könnten Stammkunden mit Werbung am Ball gehalten werden. In dieser Werbung könnten auch Angebote für Rabatte oder Gratiszugaben angeboten werden. Viele Modeläden halten das so, dass die Stammkunden eine Stammkundenkarte bekommen und bei jedem fünften Einkaufen zum Beispiel eine gratis Handtasche oder etwas anderes umsonst bekommen.
Diese Aktionen kommen meist gut an, denn die Kunden fühlen sich wahrgenommen und verstanden. So wird langfristige Kundenloyalität aufgebaut! Der positive Nebeneffekt ist hier, dass der Kunde das auch seinen Bekannten erzählt und diese dann vielleicht auch eine Stammkundenkarte möchten.
Eine weitere Möglichkeit Kunden zu halten ist es, sie zu bestimmten Tagen anzuschreiben. So kommt eine Gratulation zum Geburtstag immer gut an. Ebenso ist Weihnachtspost gerne gesehen. Wenn es sich das Unternehmen leisten kann, kann es diese Werbung auch per Postbrief tätigen und als kleine Beigabe ein personalisiertes Werbegeschenk dazulegen.
Personalisierung ist mittlerweile zu einem innovativen Marketing Instrument herangereift! Wie Unternehmen das Thema Personalisierung für sich nutzen können, lest ihr hier!
Ein ganz großer Fehler, der gerade Start-ups immer wieder passiert – sie fangen mit der Kundengewinnung erst dann an, wenn die Zahlen rückgängig sind!
Am Anfang steht der Höhenflug, weil das Geschäft so gut anläuft. Sobald dieser Höhenflug nachlässt und die Einnahmen fehlen, wird plötzlich oft hektisch Werbung betrieben. Das funktioniert allerdings nur in den wenigsten Fällen. Die dauerhaft Kundengewinnung gehört – wie der eigentliche Verkauf – zum täglichen Geschäft und darf in keiner Phase vernachlässigt werden.
Trotz all der Maßnahmen zur Kundengewinnung dürfen die Bestandskunden nicht vergessen werden. Auch diese brauchen eine gewisse Pflege, damit sie weiterhin Kunden bleiben.
Hier ist der persönliche Kontakt ein probates Mittel, um die Identifikation mit dem eigenen Unternehmen aufrecht zu erhalten. Hier muss jedes Unternehmen selbst für sich entscheiden, welche Maßnahmen die eigenen Kunden erfreuen würden und vor allem welche Methoden der Kundenbindung zum eigenen Unternehmen passen.
Die Kundengewinnung ist nicht immer einfach und Unternehmen müssen sich einiges einfallen lassen. Gerade durch das Internet ist der Kampf um die Kunden nochmals größer geworden. Hier geht es darum die eigene Zielgruppe genau zu definieren und diese mit passgenauer Werbung zu erreichen.
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