Betrachtet man als heutiger Konsument die Werbung von früher, so kommt man vermeintlich recht schnell zu einem verehrenden Ergebnis: diese relativ langweilig und überflutete den potenziellen Kunden mit Fakten, Fakten, Fakten. Mehrwerte? Fehlanzeige! Und auch das Thema Emotionalisierung im Marketing fand man dort nur ganz selten, weshalb sich die Kunden oftmals auch nicht angesprochen fühlten. Klassische Einwegkommunikation hatte die Werbelandschaft fest im Griff.
Warum war das so? Vielleicht weil sich niemand darüber Gedanken machte, dass hinter dem Kunden auch ein Mensch mit Emotionen steckt. Man ging davon aus, dass der Mensch vor der Werbung ein rational denkendes Individuum ist, das ein Produkt kauft, um daraus maximalen Nutzen zu ziehen.
Somit brauchte diese Person auch Fakten über Fakten und sie kaufte ein Produkt nur dann, wenn es ihm auch einen Mehrwert bot. Mit der Zeit bemerkte man aber auch, dass das so eben nicht (mehr) funktioniert. Der Kunde, der sich nur noch auf Fakten bezieht, bevor er ein Produkt kauft, gibt es in der Form nicht mehr.
Hochwertige Inhalte, Zweiwegkommunikation und spezielle Gesten, die dem potentiellen Kunden langfristig im Gedächtnis bleiben, sind die neue Zauberformel. Man könnte fast behaupten, dass wir eine Zeit erleben, in der die Emotionalisierung im Marketing zum entscheidenden Schlüsselfaktor wird!
Natürlich mag es gut sein, einem Kunden viel über das beworbene Produkt zu erzählen. Schließlich sollte dieser alle Antworten auf seine Fragen bekommen, bevor er an den Kauf des eigenen Produktes denkt. Doch oftmals ist es genau das, was die Kunden eigentlich gar nicht möchten!
Sie wollen kurz und knapp die wichtigsten Informationen zu dem Produkt bekommen. Darüber hinaus wollen sie das eigene Unternehmen, die „Brand“ hinter dem Produkt, kennenlernen. Werden zu viele Fakten auf einmal genannt, sind die Kunden nicht nur überfordert, sondern in vielen Fällen außerdem auch verunsichert. Schließlich muss nun, je mehr Fakten präsentiert werden, viel rationaler darüber entschieden werden, ob dieses Produkt ein guter Kauf ist. Echte Emotionen spielen hier keine wirkliche Rolle.
Der Kunde will wissen, ob das Produkt für seine Zwecke passend ist. Was es darüber hinaus noch alles kann, ist im ersten Moment oftmals irrelevant – sofern die zweckgebundenen Mehrwerte ohne weiteres erkannt wird.
Hier kommt der Punkt „Emotionalisierung“ ins Spiel. Kann ich den Kunden bspw. dadurch Emotionalisieren, dass ich ihn die Lage versetze, wie er seinem Kind ein einzigartiges Geschenk überreicht? Man denke hierbei zum Beispiel an eine personalisierbare Trinkflasche, versehen mit dem liebsten Fußballspieler des eigenen Nachwuchses. Schaffe ich es den Kunden am POS auf diese Art einzufangen, zu emotionalisieren, sind die Spezifikationen rund um das Produkt vermeintlich zweitrangig. Emotionen beginnen nämlich dort, wo man es schafft den Kunden, durch den Kauf, von der grauen Masse abzuheben und etwas einzigartiges an die Hand zu geben!
Der Mensch wird von Gefühlen geleitet und selbst der härteste Kerl hat seine sanften Seiten. Genau diese wollen im Marketing angesprochen werden. Es ist nämlich oftmals eine Herzensentscheidung, ob man ein Produkt kaufen möchte – oder eben nicht! Denn dort, wo Rationalität endet, beginnt beim Kunden oft das altbewährte „Bauchgefühl“. Etwas, das man über Zahlen und Fakten nur schwer hervorrufen kann!
Diese Emotionalisierung wird im Neuromarketing entworfen. Die Menschen, die in diesen Bereichen arbeiten, beschäftigen sich ausschließlich damit, welche Kaufgewohnheiten die Zielgruppen haben, wer die Zielgruppe ist und wie man ihnen das „Haben muss“ ins Unterbewusstsein legt.
So ist zum Beispiel schon erforscht worden, was Stammkunden benötigen, damit sie auch fortlaufend beim eigenen Unternehmen kaufen. Nicht nur im B2C, vor allem auch im B2B Bereich ist Kundenbindung ein riesiges Thema. Schließlich ist es um ein Vielfaches günstiger bestehende Kunden zu halten, als neue Kunden zu akquirieren.
Hier gibt es mehrere Wege, wie der Kunde angegangen, gepflegt und emotionalisiert werden kann. Rabattaktionen, kleine Aufmerksamkeiten und einzigartige Kundengeschenke sind alles Methoden, mit deren Hilfe die Beziehung zum eigenen aufgebaut und aufrechterhalten werden kann. Als Unternehmen gilt es diese unbedingt zu nutzen!
Wie kann man seine Kunden eigentlich gezielt halten? Wir präsentieren 10 Methoden, die bei der Kundenbindung helfen können!
Die reine Werbebotschaft ist ein sehr guter Platz für Emotionen. Angefangen beim Text, der Farbe des Textes, bis hin zum Design – all diese Faktoren können eine Vielzahl von Emotionen auslösen!
Auch das Logo der eigenen Marke muss das Potential haben, sich in das Gedächtnis des Kunden einzubrennen. Es muss aus der Masse vieler Logos herausstechen und gleichzeitig positive Gefühle auslösen.
Ganz klar, auch der Preis kann gute wie schlechte Emotionen auslösen. Lesen Kunden etwas von Rabatten oder Prozenten, die in bestimmten, grellen Farben dargestellt werden, können diese „Warnsignale“ durch zum Kauf verleiten. Der Kunde muss es sogar haben, denn es könnte ja sein, dass das Produkt beim nächsten Einkauf ausverkauft oder wieder teurer ist. Auch hier wird aus Sicht des Marketings mit den Emotionen des Kunden gespielt.
Auch die Umgebung eines Ladens spiegelt natürlich entsprechende Emotionen wider. Riecht es dort angenehm, spielt im Hintergrund leise Musik, ist der Laden übersichtlich und ordentlich, so fühlen sich die Kunden zumeist auch wohl.
Manche Boutiquen bieten sogar beim Eintreten ein Glas Sekt an. Solche Dinge sorgen dafür, dass der Kunde das Gefühl hat, hier willkommen zu sein. Eine gute Voraussetzung, wenn es um die Aufenthaltsdauer und die potentielle Kaufbereitschaft des Ladenbesuchers geht!
Doch dazu gehört auch noch die Kundenbeziehung. Die Verkäufer sollten sich die Stammkundschaft einprägen und diese dementsprechend begrüßen. Dies gilt übrigens nicht nur für den Offline-, sondern ebenso auch für den Online-Bereich!
Bei normaler Laufkundschaft ist jedoch Freundlichkeit auch das A und O. Der Kunde will König sein, nicht von den Verkäufern genervt werden, aber durchaus einen Ansprechpartner haben, der ihn freundlich bedient. Auch diese Kernregeln können – und sollten – 1 zu 1 auf den eigenen Online-Shop übertragen werden. Pop-Ups, „Squeeze-Pages“ und zufällig „aufploppende“ Assistenten klingen in Theorie zwar gut, bergen aber auch das Potential, die eigene „User Experience“ drastisch einzuschränken.
„Heiße“ Angebote und noch heißere Produkte sind austauschbar! Was bleibt? Die Loyalität der eigenen Stammkunden! Wie Kundenloyalität kreiert wird, verraten wir in unserem ausführlichen Beitrag zu dem Thema!
Wer sich mit Marketing beschäftigt, der kommt um das Thema Storytelling eigentlich nicht (mehr) herum. Kaum ein anderes Marketinginstrument spricht die Kunden heutzutage nämlich mehr an. Dabei geht es darum, dass das Produkt nicht einfach so angepriesen wird. Das Produkt ist Teil einer Geschichte. Auf diese wird der potentiellen Kunden mitgenommen. Und natürlich steht alles unter dem Aspekt, die Probleme der eigenen Kunden, mithilfe der eigenen Produkte, zu lösen!
So kann ein niedlicher kleiner Hund für das beste Hundefutter überhaupt werben. Oder ein Mann mit tollem Körper sprüht sich einen Duft auf, dem die Frauen verfallen. Die Geschichte muss sowohl zum Produkt als auch zur Zielgruppe des Produkts passen. Denn: Storys bleiben nur über diese Art und Weise im Gedächtnis und lösen die gewünschten Emotionen überhaupt erst aus.
Doch auch hier ist natürlich wieder Achtung geboten. Schließlich sollen positive Emotionen beim Empfänger ausgelöst werden! Bewirbt nun ein ungepflegt wirkender Mensch ein bestimmtes Parfüm, kann es sogar sein, dass die Kunden abgeschreckt werden. Ebenso kann das Produkt mit unglaubwürdig werden. Niemand kauft eine Hundebürste für seidenglattes Fell, das von einem strubbeligen Hund beworben wird.
Bei Ansprachen dieser Art, auch in den Bereichen Social Media, geht es darum eine „runde“ Story zu präsentieren und sich vorab in die Situationen der Empfänger zu versetzen. Wie könnte diese Story wirken? Ist sie rund? Liefert sie dem Empfänger einen Mehrwert? All diese Fragen sollten bei der Findung der eigenen Story ausschlaggebend sein!
Emotionalisierung ist eine Sache, die viel Fingerspitzengefühl erfordert. Positive Emotionen sollen den Kunden abholen, einfangen und zum Kauf bewegen. Allerdings sollte man als Unternehmen hier nicht über die Stränge schlagen. Das wirkt nämlich schnell unglaubwürdig.
Als Unternehmen geht es hier darum neue Wege zu gehen und Trends wie „Mass Customization“ und „Personalisierung“ als hilfreiche Marketing-Instrument für das eigene Unternehmen zu entdecken. Wer diese Trends annimmt, aufarbeitet und versteht, der hat zukünftig nämlich beste Chancen weiterhin in den Köpfen der eigenen Kunden zu bleiben.
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